Strona Główna / Blog

12 Sposobów Na Zostanie Numer 1 Dostawcą Chmury w Polsce

Mirek Burnejko

Mirek Burnejko

Rozmawiam w języku Amazon Web Services, Microsoft Azure i Google Cloud Platform. Skontaktuj się z nim pisząc na ten adres.

Zostan Najlepszym Dostawca Cloud

Pokłóciłem się z moim dobrym kolegą. Po prostu mieliśmy bardzo ciężką dyskusję. Już jest lepiej.

Spotkaliśmy się przy kawie (dla dobra ukrywam wszystkie dane o nim) i rozmawialiśmy o polskim rynku usług cloud computing.

Wrzało.

Ja, jako wielki fan rozwiązań chmurowych i architekt u jednego z dostawców cloud, broniłem. On, jechał po całości. Po prostu nie wierzy w cloud w polskim wykonaniu.

Główną częścią rozmowy było, to jak słabo polscy dostawcy cloud computing, przykładają się do pracy. I nie chodzi wcale o rozwiązanie technologiczne. Czy to VMWare vCloud Suite, czy to OpenStack, czy też Hyper-V.

Zapomnijmy na chwilę o technologii i skupmy się na innych aspektach: wsparcie, ewangelizacja, marketing… taki dobry i nieagresywny marketing. Z racji, że kolega pełni rolę CEO, nie rozmawialiśmy o wyższości natywnych VXLAN-ów nad SDN, lecz o otoczce.

Postanowiłem zebrać część z jego opinii i dodać kilka swoich, które widzę na polskim rynku. Części z tych opinii przedstawiłem się już w artykule o tym, kto używa chmury w Polsce.

Kim Jest Dostawca Chmury w Polsce

Zrobiłem ostatnio listę wszystkich dostawców chmurzy w Polsce. Są tu tylko dostawcy, którzy świadczą usługę z polskiej ziemi. Nie znajdziesz więc tutaj SoftLayer, HP Helion, AWS, Azure, czy też DigitalOcean. Pewnie kogoś ominąłem, jednak jak widzisz lista jest długa.

Jak Zostać Numer 1 Dostawcą Chmury w Polsce

Część dostawców, których znam, spełnia 2-3 elementy. Część spełnia 8. Części nie znam całkowicie. Nie ma to znaczenia na tym etapie. Jeżeli chcesz być dostawcą chmury numer 1 oraz pomóc w adopcji rozwiązań cloud computing, to zacznij wdrażać tą listę.

Pomożesz sobie i klientom.

#1 Znajdź Klienta, Którego Znają Wszyscy i Mów O Nim

Kto wykorzystuje chmurę w Polsce? O części klientów wiedziałem, o części nie. Zrobiłem badanie i okazało się, że tylko u 4 polskich dostawców znalazłem informacje o klientach, którzy używają stricte rozwiązań cloud computing.

Smutne?

Trochę.

Szczególnie patrząc na to, że mamy więcej dostawców cloud computing. Gdybym startował z rozwiązaniem, albo budował rozwiązanie, sprawdziłbym listę swoich obecnych klientów. Następnie wybrałbym najbardziej rozpoznawalnego w grupie docelowej i zrobiłbym WHATEVER IT TAKES, aby sprzedać mu rozwiązanie.

Następnie zrobiłbym WHATEVER IT TAKES, aby na każdej stronie internetowej, w każdym artykule, w każdym słowie padała nazwy firmy, która używa mojego rozwiązania.

Nic tak nie działa, jak pokazanie, że podoba firma X używa Twojego rozwiązania cloud computing i jest z niego zadowolona.

#2 Zaangażuj Tego Klienta W Promocję Twojej Usługi i Chmury

Tu świetną robotę wykonuje dwóch w wyżej wymienionych dostawców (jednego znam bardzo dobrze). Masz już klienta, którego zna 90% firm w Polsce? Zatrudnij go do pomocy. Daj mu promocję, benefity, lepsze usługi, lepsze wsparcie! Niech w zamian na każdym kroku, w każdym artykule, w każdym słowie używa nazwy Twojej firmy.

Uważaj jednak, bo działa to w drugą stronę. Jak wpiszesz w Twitter Search jednego z wyżej wymienionych dostawców, znajdziesz dużo hejtu. Takie życie. Zadbaj więc za to, aby Twój największy klient, mówił o Tobie dobrze. Przyjdą kolejni.

#3 Połóż OGROMNY Nacisk Na Wsparcie Klienta

Pracowałem z wieloma dostawcami w Polsce i za granicą jako klient. Ci, których używam, łączy jedno – genialne wsparcie. Spójrzcie na listę usług, których używam. O ZenBox (aby nie pisać o żadnym z dostawców cloud) mogę pisać godzinami w superlatywach.

Dostawco, otwórz konto w ZenBox. Kosztuje minimalnie 15 PLN miesięcznie. Zobaczysz jak powinno wyglądać wsparcie klienta przed i po sprzedaży. Mi czasami jest głupio, gdy zespół (POLSKI ZESPÓŁ) rozwiązuje moje problemy z taką pasją.

Głupio mi, gdy chcą tylko 15 PLN/miesięcznie. Pomyśl sobie. Co by było, jakby Twój klient płacący Ci 5,000 PLN miesięcznie, czuł się głupio, bo wsparcie, które mu oferujesz, przerasta jego oczekiwania?

Go!

Masz w umowie 30 minutowy czas reakcji? Podejmij zlecenie w 10 minut.
Masz SLA na poziomie 99,9%? Wyślij klientowi czekoladki, gdy spadnie poniżej 99,99%.
Ktoś chce, abyś zrobił niestandardową procedurę? Przełącz do CEO, który wyjaśni, że procedury są najważniejsze, dla bezpieczeństwa klientów. Następnie wyślij czekoladki.

Raz dostałem czekoladki od dostawcy oprogramowania od pisania procedur (SweetProcess). To były dobre czekoladki i do dziś wspominam tą firmę EKSTREMALNIE dobrze i mówię o tym publicznie.

Pomyśl, że Twój klient wspomni te czekoladki i obsługę, przy najbliższym, tajnym spotkaniu dyrektorów IT. Nie mogę więcej mówić o tych tajnych spotkaniach… Rozumiesz.

#4 Posiadaj Kilku Architektów Światowej Sławy

Na polskiej ziemi chodzi więcej architektów, niż jest firm na powyższej liście. Dużo więcej. Zgarnij ich do siebie, obsyp złotem, daj im czekoladę.

Nic tak nie działa na klienta, jak architekt, który:

  • Wie co robi
  • Wie jak pomóc klientowi
  • Potrafi się wysłowić i uśmiechnąć
  • Nigdy nie mówi NIE, a zawsze mówi: A CO JAKBYŚMY

Jeżeli ta osoba pomoże klientowi rozwiązać problem (a powinna obsypywana złotem), to klient kupi Twoje usługi niezależnie na cenę i nie zmieni Twoich usług przez długi czas. I promise.

#5 Zostań Hubem. Pozwól Swoim Architektom Na Promowanie Innych Usługodawców

Nie sprzedajesz usług związanych z Puppet, Chef, Ansible, Amazon Web Services, CloudFlare, Zenbox?

Co z tego?

Ustaw się jako hub informacyjny dla swoich klientów. Jeżeli wg. Twojego architekta, któraś z tych usług pomoże rozwiązać duży problem klienta, to on POWINIEN to polecić klientowi (z uśmiechem oczywiście).

Ty natomiast wyciągnij wniosek:

  • Może czas na współpracę z nowym partnerem?
  • Może mój produkt nie jest taki dobry i trzeba go poprawić?
  • Może nigdy nie zaoferuję tego produktu?… i polecając coś innego nie tracę czasu na niepotrzebny resarch i wywarzanie otwartych drzwi.

Stwórz takie warunki, w których architekci/sprzedawcy/dział wsparcia będzie czuł się swobodnie w proponowaniu produktów innych dostawców (przecież dobro klienta jest najważniejsze) oraz gdzie będziesz nagradzał swoich ludzi za zadowolenie klientów (tuż obok przychodów oczywiście).

Masz listę mailową, wysyłaj klientom listę 10 top narzędzi w chmurze z ostatniego tygodnia. Pomóż klientom. Po pewnym czasie będą dzwonić do Ciebie z każdym pytaniem.

#6 Ciągle Mów i Pisz o Bezpieczeństwie Chmury

W dzień, w nocy, przed obiadem i po obiedzie. Naucz się wszystkich materiałów GIODO na pamięć, naucz się rekomendacji D na pamięć. Naucz się 155 pytań do dostawcy chmury na pamięć.

Na każde pytanie o bezpieczeństwo musisz odpowiedzieć w przeciągu 3 sekund. Odpowiedź musi być prawdziwa i krótka. To tak jak z kobietą. Gdy kobieta pyta Cię, czy ładnie wygląda. Odpowiadasz w przeciągu 3 sekund „TAK”.

Pytania o standardy, reguły bezpieczeństwa, szyfrowanie, dostęp administratorów do danych, musi znaleźć odpowiedź w 3 sekundy.

Trenuj.

#7 Nie Porównuj Się z Amazonem. Masz Inne Atuty i Innych Klientów

Jeżeli kiedykolwiek wyjdzie z Twoich słów porównanie z AWS, Azure, GCE, to coś poszło nie tak. Nie będziesz z nimi konkurować, bo stosuję efekt skali (dochodzą tysiące serwerów dziennie… tak tysiące) oraz mają nieograniczone środki na marketing, dystrybucję i wsparcie klienta (słynne customer obsession by AWS).

Co z tego?

Większa część klientów na polskim rynku, potrzebuje, aby jego serwer pozostał na polskiej ziemi, był zarządzany przez polskie ręce. Czy to dobre, czy to złe? Pozostawię Tobie do odpowiedzi. Ale fakt jest faktem.

Postaw na unikalne cechy wokół utrzymania i usług dodatkowych. Nigdy nie dogonisz AWS, ale też AWS nigdy nie zrozumie tak dobrze lokalnych problemów jak Ty.

#8 Ewangelizuj Usługi Na Bazie Wykonanych Projektów

Pamiętasz punkt #1 i #2.
My ludzie działamy na skojarzeniach. Tak uczymy się nowych rzeczy.

Jeżeli więc mówisz klientowi o usłudze DRCaaS, posłuż się przykładem. Firma A miała Data Center. Jednak Data Center się psuło, klienci krzyczeli. Firma A chciała budować drugie Data Center i zapłacić za to milion pieniędzy. Przyszliśmy my, uruchomiliśmy drugie Data Center w chmurze. Przy okazji zadbaliśmy o procedury, przełączania i wzięliśmy za to tylko tysiąc pieniędzy. Klienci nie krzyczą.

Opowiadają o dowolnej usłudze podziel się przykładem na bazie Twojego najlepszego klienta, prostymi słowami. Jeżeli zobaczysz ten błysk w oku, brnij dalej.

Powiem Ci szczerze, że mam ten problem bardzo często. Uznaję siebie, za dość dobrze znającym technologię i to co się dzieje na świecie. Jednak zdarza mi się, że producent, dostawca, opowiadając o nowej technologii, zakłada, że ja to znam i używam od tysięcy lat. Nie znam. A nawet jak znam, to wytłumacz mi to jeszcze raz, w prostych słowach. Zauważ ten błysk zrozumienia w oku.

Wyjaśnij na przykładzie, pokaż korzyści, które pasują do mojego biznesu. Następnie wejdź w technologie. Sukces gwarantowany.

#9 Ewangelizuj Usługi Dodatkowe Np. Backup Do Chmury

Backup as a Service, Disaster Recovery as a Service, Load Balancer as a Service, Web Application Firewall as a Service.

Nic się nie zmienia. Nie zakładaj, że Twój potencjalny klient, wie o czym mówisz. Wyjaśnij na przykładzie. Pokaż korzyści, to bardzo pomaga.

W każdym przekazie, każdej wiadomości, na każdej konferencji powtarzaj w kółko o swoich usługach. W prostym języku, na przykładach.

Jeżeli Twoja mama nie rozumie o czym mówisz, jest to zbyt skomplikowane. Zadzwoń do mamy.

#10 Zapewnij Bezproblemowe Podłączenie Do Sieci

Jeżeli podłączenie sieci do Twoje klienta zajmuje więcej niż 5 dni, to coś poszło nie tak. Najlepszym rozwiązaniem jest (w momencie użycia łącza WAN), gdy klient może podłączyć się korzystając z obecnego operatora lub łącząc się przez Internet Exchange Point (np. PLIX). Internet powinien być dostępny od razu.

Pracuj ze swoim dostawcą łącz, aby proces podłączania sieci WAN/Internet był skrócony do minimum.

#11 Uwierz w Promocje i Kupony

Co robią zachodni dostawcy usług cloud? Rozdają kupony na $50, $100, aby każdy mógł przetestować rozwiązanie w chmurze. Część z polskich operatorów jest o tyle dobra, że nawet udostępnia środowisko na testy bez dodatkowych opłat.

To jest dobra droga. Pokazując środowisko, pokażesz też swój dział wsparcia. Zadbaj, aby klient spróbował zarówno wsparcia przedsprzedażowego i posprzedażowego.

Miej środowisko (najlepiej identyczne jak produkcyjne), gdzie klient sprawdzi działanie swojej usługi ze swoją aplikacją. Pomóż mu w tym.

#12 Zapewnij Bezproblemowe Przetestowanie Twoich Usług

No właśnie.

Jeżeli nie jesteś w stanie zrobić self-boarding lub nie jest to w Twoim procesie sprzedaży, to zapewnij bardzo prostą drogę do przetestowania środowiska.

Zasoby, link, user/hasło i do boju. Pomóż klientowi poznać portal, opowiedz o bezpieczeństwie i oczywiście o Twoim numer jeden kliencie. Ewangelizuj, rekomenduj. Pomóż Polsce wyskoczyć z ogona Europy.

Dołącz do listy mailingowej!

Dołącz do naszego newslettera

Staramy się wysyłać tylko wartościowe informacje, np. co miesiąc dostaniesz spis najważniejszych nowości z chmur Azure, AWS i GCP, z krótkimi opisami i linkami.