Podstawowa Wiedza Konsultingowa, Którą Musisz Znać, Zanim Sprzedasz/Kupisz Usługi w Chmurze

W poprzednim artykule o chmurze Oracle („Oracle Cloud. Poznajmy się”) napisałem, że chmura bardzo fajnie prezentuje się w sprzedaży konsultingowej. Patrząc na projekt korzystania z cloudu jak na innowacyjny projekt biznesowy i mówiąc językiem korzyści biznesowych (problemy, wskaźniki, procesy), można zaprojektować i przeprowadzić naprawdę ciekawe wdrożenia.

Oczywiście, każdy rozsądny klient zaraz zapyta o szczegóły. W jaki sposób zostaną uzyskane obiecywane korzyści? Jak dodatkowe i tanie procesory lub gigabajty pamięci przełożą się na zwiększenie satysfakcji klientów? Trzeba na to odpowiedzieć konkretnie, bez handlowej gadki-szmatki, i bez wchodzenia w stereotyp „Chmura to takie IT, tylko tańsze”.

Dlatego w tym tekście nieco wejdę w detale konsultingu chmury. Przedstawię podstawowe, najważniejsze założenia oferowania usług chmury publicznej, dzięki którym obie strony wdrożenia – klient i firma wdrożeniowa – będą rozumieć precyzyjnie i identycznie proces tworzenia wartości poprzez cloud computing.

Od strony konsultingowej wspomaga mnie Rafał Szafulera, Cloud Computing Solution Consultant w Oracle.

Tekst dotyczy konsultingu każdej chmury publicznej, nie tylko Oracle.

KIM SĄ KLIENCI CHMURY W ROKU 2016?

Taka scenka. Handlowiec dostawcy cloudu dzwoni do potencjalnego klienta. „Dzień dobry, ja sprzedaję chmurę” – mówi do słuchawki. Słyszy w odpowiedzi: – „Dziękuję, jadłem już śniadanie”.

Różne źródła podają, że obecnie ok. 20-30 procent firm korzysta w jakiś sposób z zasobów IT w chmurze. Jednocześnie, ok. 70-80 procent menedżerów deklaruje chęć korzystania z zasobów IT w chmurze. Część tych optymistycznych deklaracji to na pewno tzw. efekt ankietera – polega on na tym, że respondenci odpowiadają na pytania ankieterów tak, aby wyglądać pozytywnie w oczach ankietera, co niekoniecznie odpowiada stanowi faktycznemu). Ale nawet zakładając na ten błąd pewien margines, do zagospodarowania wciąż pozostaje ponad 50 procent chętnego do inwestycji rynku. Nic dziwnego, że wielu polskich operatorów data center w ubiegłym roku przeprowadziło wielkie projekty rozbudowy swoich serwerowni.

Mamy więc przed sobą 50 procent rynku i spory kłopot: to nie są ci sami klienci, którzy do tej pory kupowali usługi w chmurze. Te 50 procent rynku ma zupełnie inne potrzeby pod względem ofertowym, handlowym, komunikacyjnym. I to nie jest moje założenie, ani myślenie życzeniowe. To prawidłowość wynikająca ze zjawiska dyfuzji innowacji technologicznych (diffusion of innovation) Everetta Rogersa (rozwiniętej przez Geoffreya Moore’a). Eksperci mówią o 20 proc. obecnych klientów chmury i 70 proc. zainteresowanych wdrożeniem? To popatrzmy na wykres obrazujący zjawisko dyfuzji i pojawiające się tam liczby.

Innovators + Early Adopters dają 16 procent. Early Majority + Late Majority dają 68 procent.

Dzięki działaniom edukacyjnym dostawców usług cloudowych, operatorów centrów danych i indywidualnych pasjonatów chmury, Innowatorzy i Wcześni Adopterzy już chmurę mają (w tej lub innej formie), już chmurę lubią, już opowiadają o niej w case’ach dostawców i na konferencjach dla klientów końcowych. Wczesna Większość i Późna Większość wciąż patrzą na nią ostrożnie. Jest to znaczny postęp w stosunku do otwartego sceptycyzmu, który panował jeszcze dwa lata temu (pamiętny cytat, który usłyszałem w kuluarach pewnej konferencji: „Kupujcie parasole, przydadzą się, gdy ta cała chmura pier*olnie”). Nawet jeśli wciąż wielu menedżerów uważa za prawdę trzy NIEPRAWDZIWE przeświadczenia (że chmura nie jest bezpieczna – choć jest, że chmura jest skomplikowana we wdrożeniu – choć często nie jest, że nie mają do czego wykorzystać chmury/chmura jest tylko dla globalnych korporacji – choć sporo rzeczy mogliby do niej przenieść), to już chcą o niej słuchać i chcą ją wypróbować.

Powoli przebijamy się do świadomości obu Większości, między innymi dzięki jednoznacznym strategiom i wypowiedziom dostawców (takich jak Oracle), że „Chmura równa się IT”.

Nie jest to zatem czas, by emocjonować się nowatorstwem technologicznym chmury lub szukać w firmie ewangelistów-rebeliantów na stanowiskach kierowniczych, którzy zatwierdzą pilotażowe wdrożenie cloudu. Oferując chmurę klientom z obu Większości, w pierwszych prezentacjach handlowo-technologicznych trzeba skupić się na konkretach biznesowych. Choć z góry nie da się podać liczb (jest to możliwe dopiero po przeprowadzeniu wstępnej oceny środowiska IT i procesów biznesowych), to można bardzo dokładnie przedstawić ogólny proces uzyskiwania korzyści. Pomocą służą w tym dwie proste zasady. Pierwsza z nich to zasada trzech fiolek korzyści.

TRZY FIOLKI KORZYŚCI

– Elastyczność, ryzyko, koszty: to trzy kluczowe obszary zainteresowań dyrektorów i wyższych menedżerów działów, produktów, projektów. Coraz częściej to te osoby decydują o wydatkach na informatykę w firmach. Każda z tych osób na koniec roku chce wykazać czarno na białym, że dynamicznie i elastycznie reagowała na zmieniające się potrzeby rynku, że obniżała ryzyko w różnych obszarach operacyjnych, że uzyskiwała wysokie wyniki biznesowe, jednocześnie oszczędzając pieniądze i nie przekraczając budżetu

– wskazuje Rafał Szafulera z Oracle.

– Duże firmy patrzą na trzy fiolki i widzą następujące ogólne korzyści: zwiększenie szybkości działania w elastyczności, obniżenie liczby błędów dzięki zarządzaniu konfiguracją (w ryzyku), obniżenie wydatków (w kosztach). W tych samych fiolkach firmy średniej wielkości widzą najczęściej: zwiększenie skali działania i prostsze zarządzanie zasobami (w elastyczności), korzystanie z  jednolitych, wysokich standardów IT dostawcy  (w ryzyku), obniżenie wydatków (w kosztach)

– dodaje Rafał Szafulera.

„Dzięki wdrożeniu chmury wasza firma będzie fajna i jeszcze coś tam po drodze zaoszczędzi” – to był tekst, który wystarczał Innowatorom i Wczesnym Adopterom. Obu Większościom trzeba pokazać, że chmura zwiększy ich elastyczność, obniży ryzyko prowadzenia działalności, obniży koszty. Jednocześnie.

Posługując się zasadą trzech fiolek, konsultanci mogą pokazać nie tylko ogólne korzyści z wdrożenia chmury w różnych projektach, ale też połączyć je w logiczny łańcuch wartości. Logika to kolejna rzecz, którą w kupowanych rozwiązaniach cenią firmy z obu Większości.

Oto przykładowe łańcuchy wartości dla popularnych projektów:

1 – środowiska testowo-rozwojowe

Dzięki zasobom w chmurze wasza firma taniej (koszty) i szybciej (elastyczność) przeprowadzi testy nowych wersji usług i aplikacji. Chmura zapewnia identyczne konfiguracje środowisk w całym cyklu testów i rozwoju, więc w ten sposób obniżycie liczbę błędów (ryzyko).

2 – pik zainteresowania prowadzący do awarii

Dzięki tanim zasobom w chmurze (koszty) wasza firma uniknie przeciążenia systemu podczas uruchomienia dużej kampanii promocyjnej (ryzyko) – obsłużycie sprawnie wszystkie transakcje spływające od klientów (elastyczność).

3 – archiwizacja rzadko używanych aplikacji i zbiorów danych

Dzięki tanim zasobom w chmurze (koszty) wasza firma może wciąż utrzymywać niezbędne systemy użytkowane przez klientów lub zbiory danych (ryzyko), korzystając z nich szybko, w dowolnym momencie, mobilnie i przez dowolnego pracownika – o ile tylko posiada on/ona odpowiednie uprawnienia organizacyjne (elastyczność).

W ten sposób można zaprezentować każdy projekt wykorzystujący chmurę.

Opisując projekt poprzez zasadę trzech fiolek (elastyczności, ryzyka, kosztów), pokazujesz klientowi, że chmura to nie tylko obniżenie kosztów używanych procesorów czy obcięcie kosztów nieużywanych już zasobów. To także dodatkowe wartości organizacyjne, które wysoko cenią dyrektorzy i zarządy firm. A w firmach należących do obu Większości decyzje o przejściu w chmurę podejmują właśnie zarządy, a nie kierownicy czy dyrektorzy IT.

Elastyczność i ryzyko mogą silnie motywować firmy do korzystania z chmury. Można je nawet wyrazić pieniężnie (czyli wycenić) do potrzeb oceny zasadności inwestycji, ale tak czy inaczej konieczne będzie zagłębienie się w koszty i oszczędności. Koszty inwestycji w środowisko chmurowe (niezależnie od wielkości projektu) to temat złożony, który trzeba wyjaśnić klientowi bardzo dokładnie. Jeśli klient zrozumie na czym i w jaki sposób zaoszczędzi, będzie chciał to zrealizować i zgodzi się na dalsze czynności procesu wdrożeniowego – czyli wspólną analizę środowiska IT firmy i wspólne znalezienie konkretnych obszarów do poprawy kosztów i innych wskaźników biznesowych. Jeśli klient nie zrozumie struktury kosztów i oszczędności, to wróci do podanych wcześniej NIEPRAWDZIWYCH wymówek na temat chmury.

Dobrym narzędziem do wyjaśnienia struktury kosztów projektu chmurowego jest zasada trzech słupków kosztów.

TRZY SŁUPKI KOSZTÓW

Słupek numer 1 to punkt wyjściowy: sytuacja, w której znajduje się firma przed wdrożeniem IT w chmurze. Słupek numer 2 pokazuje oszczędności w poszczególnych grupach kosztów, uzyskane dzięki chmurze. Słupek numer 3 to ostateczny obraz wydatków na IT po realizacji wdrożenia.

Proporcje powyższych słupków odzwierciedlają typowe przykłady, napotkane w firmach. Słupek numer 3 jest mniejszy od słupka numer 1 często o 30-50 procent. W praktyce, dla każdego klienta z którym pracujesz, słupki 1, 2, 3, zrobisz dopiero po analizie środowiska IT. Na etapie wczesnej sprzedaży wystarczy, że pokażesz i objaśnisz takie przykładowe słupki,

Koszty zielone to koszty hardware’u, ponoszone bezpośrednio na zakup infrastruktury IT: serwerów, macierzy, sieci.

Koszty czerwone to koszty licencji różnorodnych platform i oprogramowania dla użytkowników-pracowników firmy: począwszy od aplikacji biznesowych, przez bazy danych i narzędzia zapewnienia jakości danych, po oprogramowanie do monitoringu i administracji systemów.

Koszty niebieskie to koszty bieżącego korzystania i utrzymania w wymaganej sprawności informatycznej i biznesowej używanej infrastruktury. W koszty te wchodzą m.in. bezpieczeństwo, konserwacje, aktualizacje, monitorowanie, łączenie systemów od różnych dostawców i różnego wieku (w tym łączenie rozwiązań legacy z chmurą).

Jak widzisz na słupku numer 2, oszczędności na kosztach zielonych są często najmniejsze. Sceptycy chmury używają tej niewielkiej różnicy, by poprzeć swoje NIEPRAWDZIWE przeświadczenie, że chmura to stary cukierek zapakowany w nowe sreberko. Cóż – mają rację, że skupianie się na oszczędnościach rzędu 7 groszy miesięcznie za core procesora 1,4 GHz nie ma żadnego sensu. Chmura jest źródłem taniej mocy obliczeniowej, zgadza się, ale to tylko jeden, najmniejszy z trzech rodzajów oszczędności.. Pokazując pełny słupek kosztów, wykażesz, że cloud nie jest marketingowym buzzwordem, ale trwałą zmianą w nabywaniu, używaniu i wygaszaniu zasobów IT dla biznesu.

Oszczędności na kosztach czerwonych na pierwszy rzut oka nie wydają się znaczące. Załóżmy, że dział kadr korzysta z 10 licencji CRM. Te same 10 licencji będzie musiał wykupić w chmurze, prawda? Ile na tym zaoszczędzi – raczej niewiele. Spójrz jednak na swój własny telefon lub tablet. Jedno urządzenie, do czterech rdzeni procesorów, a ile ikonek aplikacji? Więcej niż 100? Załóżmy, że połowę z nich wykorzystujesz co najmniej raz w tygodniu, a drugą połowę od wielkiego dzwonu. Przechodząc w chmurę, dostęp do drugiej połowy możesz wykupić sobie na określony czas, gdy zajdzie taka konieczność, gdy uruchomisz nowy projekt, gdy będziesz mieć pieniądze. Powtórz dla wielu pracowników, wielu działów/projektów, a oszczędności szybko zaczną nabierać kolejne zera.

Oszczędności na kosztach niebieskich to wszelkie wydatki na aktualizacje, konserwacje, usuwanie awarii technicznych. Kupując usługi w chmurze, nie ponosisz części z tych kosztów – przerzucasz je na dostawcę usług. Kupując kilka usług od tego samego dostawcy, dodatkowo oszczędzasz na integracji.

Słupek numer 3 to efekt finalny osiągnięty dzięki wdrożenia chmury. Trzeba podkreślić, że tak wygląda sytuacja w pojedynczej jednostce informatyczno-biznesowej, np. dziale lub projekcie. Jeśli w firmie jest ich kilkanaście, kilkadziesiąt, lub nawet kilkaset, wtedy nawet obniżenie kosztów zielonych przynosi kwoty pieniędzy, po które warto sięgnąć. Nie mówiąc o kosztach czerwonych czy niebieskich.

Zmiana środowiska IT z tradycyjnego na chmurę to zatem znacznie więcej niż kupno mocniejszego serwera czy większej macierzy. Wykracza poza standardowy zakres odświeżania/wymiany sprzętu IT. Dlatego potrzebne są działania konsultingowe, by ocenić skalę potrzeb biznesowych oraz efektów finansowych i  biznesowych możliwych do uzyskania.

MARCHEWKA CZY KIJEK?

Jak zauważa Rafał Szafulera,

słupki nie zawierają Wymiernych Korzyści Biznesowych osiąganych poza samym IT. Są to wymierne korzyści/straty związane m.in. z obniżeniem produktywności, wydłużeniem czasu dostarczania nowych usług biznesowych na rynek, utraceniem udziału w rynku, obniżeniem potencjału innowacyjności (np. skutkujące w niższych przychodach na skutek dostarczania produktu mniej zaawansowanego technicznie).

Te korzyści/straty można prezentować na dwa sposoby. Pozytywnie – jako korzyści uzyskane dzięki wdrożeniu rozwiązań informatycznych w chmurze. Negatywnie – jako straty na działalności lub koszty poniesione w późniejszym czasie na wyrównanie strat. Które z tych podejść jest lepsze? Innowatorzy + Wcześni Adopterzy powinni w większości kupować pozytywnie, z podejściem „Chmura to dla nas wielka szansa”. Wczesna Większość i Późna Większość powinny raczej kupować negatywnie, z podejściem „Boimy się, że jutro stracimy więcej pieniędzy, niż dziś wydamy na chmurę”. Tak dzieje się w świecie idealnym. W rzeczywistości, dopóki nie masz pewności, które podejście klient preferuje (nawet jeśli już korzysta z chmury – bo o ile administrator-ewangelista cloudu jest przekonany w stu procentach, to jego dyrektor należy do którejś Większości), używaj argumentacji z obu podejść. Gdy klient wykaże większe zainteresowanie któremuś z podejść, będziesz wiedzieć w którym kierunku poprowadzić dalsze rozmowy.

NOWE NARZĘDZIE POD STARE PROBLEMY

Skoro wszystko wygląda tak logicznie i korzystnie, czemu klienci tak bronią się przed wdrażaniem chmury publicznej w swoich organizacjach?

Jednym z powodów jest brak wystarczającej wiedzy o korzyściach i kosztach. To dlatego odbywa się coraz więcej konferencji o cloudzie, na których pojawia się coraz więcej osób.

Dzięki zasadzie trzech fiolek i zasadzie trzech słupków dotrzesz do TAK klienta dla projektu chmurowego – ponieważ pokażesz obrazowo i w prosty sposób złożone zagadnienia.

Drugim ważnym powodem obaw przed chmurą jest fakt, że obecna infrastruktura IT i ponoszone w związku z nią koszty nie bolą firm zbyt mocno. Firmy wciąż stać finansowo – lub są one przekonane, że je stać – by nie korzystać z chmury publicznej. Menedżerowie widzą w swoich budżetach koszty zielone i koszty czerwone, którymi zarządzają lepiej lub gorzej. Koszty zielone mogą wydawać im się niewielkie, a koszty czerwone traktują jako nieusuwalny element prowadzenia biznesu w swojej branży. Przez coraz bardziej wzrastającą złożoność i rozmiary środowisk informatycznych niezbędnych do prowadzenia projektów kadry zarządzające firm coraz częściej przekonują się o istnieniu i ciężarze szybko rosnących kosztów niebieskich. Gdy presja na redukcję kosztów stanie się odpowiednio silna, postawy typu „Ale przecież wszystko działa”, „To dobre dla innych”, „Najpierw zobaczmy jak na tej chmurze wyłoży się konkurencja” szybko znikną ze słowników biznesowych.

Dzięki fiolkom i słupkom pokażesz skalę kosztów niebieskich, co powinno zmotywować klientów do zajęcia się nimi na poważnie.

Trzeci powodem niechęci do chmury ze strony menedżerów biznesowych jest kurczowe trzymanie się dotychczasowych narzędzi zarządzania. Choć widzą, że sprawdzone narzędzia w postaci szkoleń, zaawansowanych technik zarządzania i motywacji, nie pozwalają osiągać postawionych celów biznesowych, to wciąż z nadzieją biegają od jednego nowego, „rewolucyjnego” narzędzia do drugiego. Nie szukają jednak nowych narzędzi – a już na pewno nie szukają ich w IT, ponieważ zwykle nie posiadają wykształcenia informatycznego ani wiedzy o najnowszych rozwiązaniach informatycznych.

Sprzedaż chmury poprzez konsulting polega na powiązaniu infrastruktury IT (hardware, software) ze wskaźnikami biznesowymi. Chmura pozwala budować tanie i wydajne środowiska IT, poprawnie skonfigurowane i właściwie dopasowane do potrzeb i rozwiązujące problemy biznesowe dla praktycznie każdego menedżera w firmie. To nowe narzędzie osiągania wyników.

Podstawowy mindset i pierwsze pytanie handlowców chmury publicznej powinny zatem brzmieć następująco: „Które wskaźniki biznesowe na waszych pulpitach menedżerskich sprawiają wam najwięcej problemów? Bo mam fajne narzędzie, które może wam pomóc. Przy okazji, obniżycie koszty, zmniejszycie ryzyko i zwiększycie elastyczność swojego biznesu. Chcecie zobaczyć? Oto trzy fiolki korzyści”.

W ten sposób można otworzyć drzwi do rozmowy, spotkania, analizy potrzeb biznesowych – czyli do rozpoczęcia procesu wdrożenia chmury.

Dziękuję za uwagę.

Czy podobał ci się ten tekst? Czy uważasz go za przydatny?