19 wskazówek o chmurze w Polsce – cz. 3 Open Telekom Cloud

Last but not least, na moje pytania odpowiadał Piotr Buniewicz, Open Telekom Cloud, Product Portfolio Manager w T-Systems Polska.

16. Edukacja oszczędza kilka miesięcy.

Bardzo wiele polskich firm ma swoje systemy zainstalowane na fizycznych maszynach, we własnych lokalizacjach. Wyzwaniem samym w sobie jest już przekonanie ich do przeprowadzki do zewnętrznego data center, a co dopiero do skorzystania z chmury publicznej. Proces uruchomienia usługi u takiego klienta zajmuje często  wiele miesięcy. Dużo szybciej przebiega on w firmie, która jest już świadoma zalet i ograniczeń technologicznych różnych typów zasobów IT. Czas od pierwszego kontaktu do podpisania umowy wynosi około miesiąca.

17. Projekt chmurowy – raczej nie. Projekt optymalizacyjny – raczej tak.

Z naszej praktyki wynika, że coraz częściej decyzja o przejściu do chmury podejmowana jest nie przez specjalistów IT, ale przez osoby odpowiedzialne za różnego rodzaju projekty optymalizacyjne, a nawet przez członków zarządów. Natomiast sam pomysł skorzystania z chmury wypływa najczęściej od osób technicznych, które dokonały skutecznej ewangelizacji chmurowej i jest ściśle związany z migracją lub reorganizacją systemów w firmie. By zaistniała wyraźna potrzeba skorzystania z chmury, musi nastąpić zgranie odpowiedniej ilości wiedzy z potrzebą optymalizacji środowiska. Odpowiednio zaprezentowane wyliczenia korzyści pomogą podjąć decyzję o przejściu do chmury.

Przy czym, w mojej opinii, w polskich warunkach ważniejsza od kosztów jest elastyczność dostępu do zasobów, którą oferuje chmura oraz powiązane z nią obniżenie ryzyka technicznego i biznesowego. Polskie firmy mają dostęp do dobrze wykwalifikowanej i stosunkowo taniej kadry IT, dlatego porównanie kosztów utrzymania infrastruktury fizycznej vs cloud nie zawsze wypada na korzyść tego drugiego. Na chmurę decydują się głównie firmy, dla których ta technologia jest atrakcyjna z powodu oferowanego bezpieczeństwa, czy też występującej okresowo zmienności zapotrzebowania na zasoby IT.

18. Ogólne pojęcie – ok. Wiedza specjalistyczna – super.

Większość  klientów mniej więcej wie o co chodzi w chmurze i jakie są podstawowe cechy takiego środowiska. W mediach pojawia się coraz więcej artykułów około chmurowych oraz opisów ciekawych wdrożeń. Pomimo tego nie każdy klient zdaje sobie sprawę jak powszechna i jak dopracowana jest to technologia. W trakcie prezentacji produktu warto to podkreślać, np. poprzez opis mechanizmów bezpieczeństwa lub praktycznych doświadczeń związanych z zarządzaniem środowiskiem. Oczywiście nie unikniemy standardowych pytań, np. „Czy do moich danych dostęp będą mieli inni użytkownicy chmury? Czy dane nie wyciekną do internetu? Gdzie dane będą się fizycznie znajdować i dlaczego nie w Polsce?”. Do takich obaw należy jednak podchodzić ze zrozumieniem. Warto pamiętać, że samo ich rozwianie może nie wystarczyć, aby przekonać klienta do naszego rozwiązania.

19. Logika i emocje

Każda decyzja o zakupie wiąże się z dwoma rodzajami przesłanek: logicznymi i emocjonalnymi. Często są one wobec siebie przeciwstawne. Z jednej strony chcemy umieć zrozumiale uargumentować powody zakupu (choćby w raporcie dla zarządu lub uzasadnieniu podjęcia projektu podczas budżetowania). Z drugiej zaś, chcemy czuć się dobrze z zakupem. Chcemy czuć, że zostaliśmy potraktowani z szacunkiem, że ktoś rozumie nasze potrzeby, że ktoś chce nam pomóc. Nie inaczej jest w branży IT – gdzie, jak mogłoby się wydawać, argumenty logiczne powinny panować niepodzielnie. Decyzja o przejściu w chmurę bardzo często rozbija się właśnie o aspekt emocjonalny. Przejawia się on w przekonaniu, że samodzielne utrzymywanie infrastruktury jest tańsze i/lub bezpieczniejsze niż centrum danych lub chmura. Jeszcze do niedawna klienci poszukujący data center pod kolokację sprzętu zwracali większą uwagę na odległość obiektu od siedziby firmy niż na jego standard i oferowane SLA. Nie wynikało to z długości dróg światłowodowych, ani z konieczności częstych odwiedzin personelu IT w wynajętym obiekcie. Klient czuł się po prostu bezpieczniej, wiedząc, że sprzęt jest blisko.

Nieco ironiczne jest to, że argumenty emocjonalne są niezbyt skuteczne do zmiany emocjonalnych przekonań. Na przykład: powołanie się na klientów, którzy z powodzeniem korzystają z chmury, wywołuje kontrargument emocjonalny „Może u nich to się sprawdza, ale moje środowisko jest wyjątkowe”. Dlatego najskuteczniejsza jest długotrwała edukacja oparta na argumentach logicznych. Po to dostawcy oferują rabaty na start lub pakiety startowe, po to organizują wizyty klientów w ośrodkach, proof-of-concepts, testy wydajności oraz praktyczne warsztaty. Oswoić chmurę można jedynie poprzez bezpośredni kontakt, w trakcie którego osoby decyzyjne przekonują się, że wszystkie korzyści, które znają z teorii, są osiągalne w praktyce.

(Podzięki za grafikę lecą do ronjohns2, Pixabay.com. Użycie na licencji CC0 Public Domain.)